27/02/2012
| Modelagem de negócio: a lógica estratégica para o alto crescimento |
Por Luis Augusto Lobão Mendes, professor da FDC
O que separa uma empresa de alto crescimento das demais é o jeito com que seus executivos encaram sua maneira de conduzir o negócio. A maioria das empresas faz de tudo para alcançar e ultrapassar seus rivais, adotando práticas de benchmarking e monitorando os movimentos da concorrência. O resultado é que suas estratégias tendem a ser semelhantes. É o que denominamos convergência estratégica: todos competem com os mesmos atributos de valor e estruturam seus negócios no mesmo formato. Desta forma, perdendo sua vantagem competitiva pela similaridade da oferta e operação, falta singularidade e diferenciação.
Existem três coisas que uma empresa tem que entender muito bem se quiser competir com vantagem sobre seus concorrentes: 1) seu modelo de negócio; 2) a estratégia de negócio para desenvolver este modelo; 3) a execução da estratégia para colocá-la em prática. A parte 1 é “o que fazemos e por que”. A parte 2 é “como, quando, onde, por quem e para quem vai ser feito”. A parte 3 é realmente fazer aquilo que foi decidido.
Modelo de negócio é a forma pela qual uma empresa cria valor para todos os seus principais públicos de interesse. Em um nível mais abstrato, um modelo de negócio é uma série de elementos e suas inter-relações.
Um bom modelo de negócio responde a algumas perguntas: “Quem é o cliente?” e “O que é valor para o cliente?”. Também responde a questões fundamentais que qualquer gestor deve se perguntar: “Como nós fazemos dinheiro nesse negócio?” e “Como nós podemos oferecer valor para o cliente com um preço apropriado?”. Em síntese, é um método científico: você começa com uma hipótese, testa na realidade e revisa se necessário. É importante ressaltarmos que modelo de negócio não é a mesma coisa que estratégia de negócio – e muita gente confunde seus conceitos. Modelo de negócio mostra o sistema da empresa: como as peças do quebra-cabeça se unem.
Ele é formado por quatro elementos, que devem ser trabalhos com a equipe executiva de forma contínua: proposta de valor, interface com o consumidor/cliente, modelo de operação e modelo econômico. Estes elementos devem ser muito bem encaixados:
Proposta de Valor: é a forma pela qual a empresa define qual é o seu diferencial no mercado, como se torna única e se destaca de todas as demais concorrentes. Ela deve ter atributos relacionados às necessidades do cliente/consumidor.
Interface com o Consumidor: Esse elemento descreve onde, quando e como uma empresa interage com os seus consumidores. Essa interação pode se dar por meio do seu canal de distribuição e seu modelo de criar e manter o relacionamento.
Modelo de Operação: É como uma empresa faz para projetar e produzir o seu produto e/ou serviço. Deve prever todas as etapas necessárias para viabilizar sua produção, passando por logística, incluindo competências e modelo de gestão.
Modelo Econômico: É como se demonstra a viabilidade financeira de uma empresa. Ele mostra como se ganha recursos e como se pagam as despesas, a fim de atingir a sustentabilidade.
É cada vez mais indispensável ser capaz de questionar e melhorar seu modelo de negócios dentro da atual conjuntura global e altamente competitiva dos negócios, mesmo em setores tradicionais e já estabelecidos. Em tempos passados, cada setor se caracterizava por um modelo de negócios único e dominante. Em tal conjuntura, a vantagem competitiva era obtida principalmente por meio de uma execução melhor, de processos mais eficientes, organizações enxutas e inovação de produtos.
Embora óbvio que a execução e a inovação de produtos ainda sejam importantes, hoje em dia, elas não são mais suficientes.
Existem três coisas que uma empresa tem que entender muito bem se quiser competir com vantagem sobre seus concorrentes: 1) seu modelo de negócio; 2) a estratégia de negócio para desenvolver este modelo; 3) a execução da estratégia para colocá-la em prática. A parte 1 é “o que fazemos e por que”. A parte 2 é “como, quando, onde, por quem e para quem vai ser feito”. A parte 3 é realmente fazer aquilo que foi decidido.
Modelo de negócio é a forma pela qual uma empresa cria valor para todos os seus principais públicos de interesse. Em um nível mais abstrato, um modelo de negócio é uma série de elementos e suas inter-relações.
Um bom modelo de negócio responde a algumas perguntas: “Quem é o cliente?” e “O que é valor para o cliente?”. Também responde a questões fundamentais que qualquer gestor deve se perguntar: “Como nós fazemos dinheiro nesse negócio?” e “Como nós podemos oferecer valor para o cliente com um preço apropriado?”. Em síntese, é um método científico: você começa com uma hipótese, testa na realidade e revisa se necessário. É importante ressaltarmos que modelo de negócio não é a mesma coisa que estratégia de negócio – e muita gente confunde seus conceitos. Modelo de negócio mostra o sistema da empresa: como as peças do quebra-cabeça se unem.
Ele é formado por quatro elementos, que devem ser trabalhos com a equipe executiva de forma contínua: proposta de valor, interface com o consumidor/cliente, modelo de operação e modelo econômico. Estes elementos devem ser muito bem encaixados:
Proposta de Valor: é a forma pela qual a empresa define qual é o seu diferencial no mercado, como se torna única e se destaca de todas as demais concorrentes. Ela deve ter atributos relacionados às necessidades do cliente/consumidor.
Interface com o Consumidor: Esse elemento descreve onde, quando e como uma empresa interage com os seus consumidores. Essa interação pode se dar por meio do seu canal de distribuição e seu modelo de criar e manter o relacionamento.
Modelo de Operação: É como uma empresa faz para projetar e produzir o seu produto e/ou serviço. Deve prever todas as etapas necessárias para viabilizar sua produção, passando por logística, incluindo competências e modelo de gestão.
Modelo Econômico: É como se demonstra a viabilidade financeira de uma empresa. Ele mostra como se ganha recursos e como se pagam as despesas, a fim de atingir a sustentabilidade.
É cada vez mais indispensável ser capaz de questionar e melhorar seu modelo de negócios dentro da atual conjuntura global e altamente competitiva dos negócios, mesmo em setores tradicionais e já estabelecidos. Em tempos passados, cada setor se caracterizava por um modelo de negócios único e dominante. Em tal conjuntura, a vantagem competitiva era obtida principalmente por meio de uma execução melhor, de processos mais eficientes, organizações enxutas e inovação de produtos.
Embora óbvio que a execução e a inovação de produtos ainda sejam importantes, hoje em dia, elas não são mais suficientes.
Fonte: Revista CRN - 2 de fevereiro de 2012http://crn.itweb.com.br/blogs/modelagem-de-negocio-a-logica-estrategica-para-o-alto-crescimento/
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