terça-feira, 15 de outubro de 2013

 

 

Seja uma empresa em sintonia com seu cliente

Jairo Martins, superintendente-geral da Fundação Nacional da Qualidade (FNQ)

Muito além da elaboração de pesquisas de mercado, estratégias orientadas para o conhecimento do seu cliente são práticas fundamentais tanto para a abertura de um novo negócio como para a sustentabilidade e perenidade de uma empresa estabelecida no mercado. Com o avanço da tecnologia e, principalmente, a agilidade com que as informações são trocadas atualmente, nota-se uma mudança cada vez mais rápida no comportamento e necessidades do consumidor, que exige das empresas soluções e mudanças que acompanhem esse dinamismo do mercado. Ou seja, conhecer e ouvir o cliente, identificar e analisar suas necessidades para oferecer os serviços e produtos mais adequados ao público-alvo, além de encontrar canais de divulgação e serviços mais assertivos são práticas que devem ser realizadas pela empresa. Para auxiliar líderes, gestores e empresários, o critério cliente do Modelo de Excelência da Gestão® (MEG) traz uma série de práticas e dicas que podem ser úteis nesta jornada.
 
Antes de tudo, conheça o seu cliente e o mercado em que atua, identifique em que mercado está inserido e aonde quer chegar. Entenda as necessidades e expectativas dos seus clientes. Defina estratégias para ouvir e aprender com o grupo de clientes definidos, já que cada grupo de clientes possui necessidades e expectativas peculiares, e os mercados de interesse, que também devem estar segmentados. As práticas e processos para identificar as necessidades e expectativas dos clientes devem estar alinhados com os discursos e metas da organização. Paralelamente, acompanhe a percepção do cliente com relação aos produtos e serviços. As necessidades e as expectativas dos clientes não são estáticas, portanto é preciso estar atento à essa movimentação já que conquistar novos clientes é mais custoso do que manter clientes existentes. Para isso, realize pesquisas de imagem para entender qual a percepção da sua marca com o seu público. É importante balizar se a mensagem definida está chegando ao público-alvo e se ele tem conhecimento dos seus produtos e suas ações.
 
Outro fator importante é a interação e o relacionamento com o cliente. Adote mecanismos e ferramentas para identificar, analisar e compreender as suas necessidades e suas expectativas e as disponibilize para os responsáveis de cada área. Escolha a ferramenta mais adequada à sua gestão. Existem diversas opções: Focus group, Quality Function Deployment(QFD), ou mesmo, pesquisas feitas por meio de questionários, treinamento da linha de frente para que saibam ouvir os clientes. Já para entender as necessidades e expectativas do seu público, é fundamental manter um “canal aberto”. Defina os canais corretos de interação de acordo com as especificidades do seu cliente e disponibilize as respostas internamente para que processos sejam melhorados e inovações implementadas com base na avaliação da satisfação dos clientes. 
 
Tenha em mente que a empresa deve se comunicar sempre com o seu público. Para isso, crie mecanismos para divulgar seus produtos, sua marca e suas ações, assim como melhorias nos produtos e práticas de gestão. Existem diversas formas para isso, como anúncios, publicações, portais, redes sociais, patrocínios, participação em eventos, visita aos clientes. Ao comunicar suas ações, estará criando um relacionamento de confiança e uma imagem positiva. E ao comunicar, é muito importante definir e garantir o conteúdo das mensagens passadas para o público externo. Garanta que as informações passadas pela sua empresa sejam autenticas e certificadas. Produza um manual ou um documento de identidade da sua marca e distribua para todos os públicos com que a empresa tenha contato.  
Não menos importante, é o tratamento dad reclamações ou sugestões que a empresa realiza. Adote um processo estruturado de tratamento de reclamações ou sugestões que inclua a definição de padrões de atendimento, tempo de resposta e feedback aos clientes e mecanismos de controle. As sugestões e reclamações servem de melhoria para os setores e também de aprendizado para a busca de novas implementações. 
 
Todo o trabalho realizado por sua empresa em função da retenção e da conquista de clientes, para atender e antes de tudo entender suas expectativas se explica por uma única razão: são eles que julgam e definem se os serviços e produtos comercializados pela sua empresa são bons e merecem ser comprados. Tenha seu cliente sempre por perto, ele é um grande divulgador da sua marca.
 
 

terça-feira, 8 de outubro de 2013



 


TENDÊNCIAS NAS ORGANIZAÇÕES
Autor: Eunice Maria Nascimento

As mudanças são necessárias e inevitáveis, ocorrendo em três níveis: tecnológico, pessoal e organizacional. No mundo corporativo a tecnologia traz temores, bem como oportunidades, o que significa que a morte industrial é cada vez mais um fato real no mundo dos negócios. Nos últimos anos, foi possível observar setores inteiros de determinados segmentos serem varridos do mercado pelo progresso tecnológico. As pessoas precisam se adaptar às novas exigências. Antigamente era comum a permanência em um emprego por toda a vida. No entanto, na economia global, não existe mais um único caminho, exigindo uma adaptação na trajetória profissional, acarretando por parte das pessoas a busca constante pelo aprendizado e gerenciamento no estilo de vida.

A importância da liderança - A liderança é um papel-chave no novo cenário. Sem apego em ideologias, mas com preocupação central no processo de desenvolvimento e na busca por resultados práticos, é essencial disseminar o conhecimento certo objetivando construir uma base sólida, adquirido as qualificações, qualidades e técnicas necessárias para aplicar esse conhecimento em situações ambíguas. A visão deve determinar a direção a ser seguida e a velocidade no atingimento do alvo, com adoção de postura flexível fazendo em todo percurso os ajustes adequados e necessários. O líder deve ser capaz de inspirar seus colaboradores, despertando a curiosidade, a ousadia em assumir responsabilidades e riscos inerentes a sua área de atuação. Deve, ainda, procurar sensibilizá-los sobre as mudanças do poder advindas por parte dos clientes, que renascem como os agentes principais do mundo dos negócios, com poder de escolha e tomada de decisão como jamais visto anteriormente. Despertar a ousadia significa sobrevivência no mundo corporativo: é impossível ficar na observação enquanto os fatos ocorrem, sob pena de acomodação ou desaparecimento. A tecnologia ganha importância, mas não irá substituir a relevância dos líderes. De uma forma geral as empresas reconhecem que a tecnologia tem enorme potencial para criar uma organização que aprende, sendo possível observar que as organizações usam a tecnologia visando disseminar conhecimentos, para manter as pessoas interligadas facilitando o trabalho em equipe e para permitir o acesso ao capital representado pelo conhecimento da organização.

As tendências apontam que o local de trabalho do milênio será aquele em que haverá quantidade de dados, distribuídos de maneira ampla, com rápida absorção do e-mail, celulares, pagers, internet e outros recursos. No entanto, a inteligência do ser humano será imprescindível para transformar as informações em conhecimento. Algumas organizações irão enfrentar ausência de conexão entre o avanço acelerado da tecnologia e a capacidade do indivíduo em lidar e se adaptar aos novos desafios. As organizações que acreditarem que mensagens simples de comunicação resolverão o problema ou que as pessoas se adaptarão de qualquer forma, provavelmente passarão por dificuldades. As organizações que apostarem no desenvolvimento de uma cultura que desafie processos perceptivos serão as mais capazes de absorver novas informações e reagirão de forma diferenciada à mudança.

 A voz do cliente - No tocante à comunicação, é preciso haver diálogo entre as partes envolvidas em todos os segmentos, pois, é na interação e no debate que as pessoas descobrirão a verdade sobre os possíveis acontecimentos. O advento do consumidor exigente foi, de forma gradual e cumulativa, levando a profundas mudanças culturais nas empresas. Clientes não estão preocupados com estrutura organizacional, financeira, nem com plano estratégico. Estão interessados no valor que a empresa oferece. Gerenciando a multiculturalidade - Com a era da globalização aumentam os contatos entre pessoas e empresas de diferentes países, culturas e civilizações. Cada vez mais as empresas serão confrontadas com outros modos de ver e pensar os negócios e terão que adotar outras formas de trabalhar e de se inserir no seio de uma organização. As fusões e aquisições entre empresas de diferentes países serão uma constante, a tendência é de haver cada vez mais empresas a serem adquiridas, de forma amigável ou hostil, por estrangeiras. Na complexidade dos produtos e serviços associada a uma necessidade de cooperação, as empresas tendem a encontrar parceiros noutras empresas de nacionalidade diferente, nomeadamente para adquirir know-how, fazendo parcerias técnicas, comerciais e financeiras, bem como, para adoção de processos de cooperação e alianças.

A integração de pessoas de nacionalidades e culturas diferentes deverá ter origem no próprio projeto da empresa e enquadrar-se perfeitamente nas suas linhas de orientação de política empresarial. Se os horizontes dos mercados da empresa se alargam, incluindo outros países, a empresa só tem a ganhar se incluir, no seu interior, elementos que ajudem a perceber os novos clientes. Os dirigentes organizacionais deverão adotar uma postura diferenciada, no sentido de aprovar e mesmo apoiar a inclusão de elementos estrangeiros na equipe de trabalho em todos os níveis. Com isso será possível vencer resistências internas que podem ganhar muito peso e impedir o bom funcionamento da organização. Outras práticas podem incluir acordos com universidades e instituições estrangeiras, objetivando abrir espaços para estágios e desenvolvimento de pesquisas. É essencial programar encontros formais e informais interprofissionais e internacionais e a participação em feiras e exposições fora do país poderá denotar a presença forte e constante em atividades transfronteiriças de acordo com os interesses da empresa, não esquecendo que a participação de associações empresariais poderá ser um diferencial organizacional.

Novos Modelos de Trabalho e Organização - No futuro, o foco do gerenciamento será voltado para a missão, visão, inovação e principalmente a diversidade. Transformar a organização não é possível da noite para o dia, são necessárias dedicação, experimentação, persistência, energia e, principalmente, acreditar no empreendimento. As pessoas envolvidas nos processos de trabalho precisam gostar do que fazem, devem apreciar o trabalho compartilhado e, sobretudo, devem ser capazes de resolver os desafios que se apresentam no cotidiano, administrando conflitos de forma eficaz, aprendendo novas maneiras de desenvolver as suas atividades, direcionando os seus potenciais e talentos a serviço da organização, de uma entidade ou uma causa. O comprometimento com os resultados a serem alcançados será ponto alto na estratégia organizacional com um sentido claro de prioridades, de prazos e principalmente de finalização. Outra característica importante será assumir a dianteira, utilizando-se da iniciativa quando há paralisia.

Correr os riscos será outro fator preponderante, oferecendo inclusive auxílio, mesmo quando não solicitado. E o trabalho em equipe assume grau de relevância na integração das necessidades individuais, organizacionais e do mercado. Além disso, criar uma rede para vencer resistências na estrutura interna é essencial, encontrando novas formas de demonstrar as vantagens de dispor de pessoas vindas de outras origens, com maneiras de agir e de trabalhar diferentes, mas que se enquadram no projeto da empresa.

Vantagem competitiva - As pessoas no ambiente organizacional estão sendo estimuladas cada vez mais a buscarem apoio, colaboração e parcerias lateralmente, o que nos faz pensar que esta atitude provocará alterações no poder das organizações. O vínculo entre a pessoa e a empresa vem sendo substituído pelo vínculo com o trabalho realizado e com os componentes da equipe. Se tomarmos como base a trajetória profissional, antigamente a experiência e o tempo na organização eram fatores preponderantes, que auxiliavam no crescimento profissional. As perspectivas sinalizam que as pessoas precisarão investir cada vez mais em sua credibilidade e reputação pessoal, para que possam ser colocadas em prática em qualquer situação e circunstância.

 Comunicação caleidoscópica - Os mercados que haviam sido aprisionados pelo poder dos monopólios de comunicações nacionais, foram abertos e muitas empresas de comunicações tendem cada vez mais a operar juntas, fazendo alianças, parcerias e até mesmo fusões, da mesma forma que o mundo das comunicações foi modificado de uma colcha de retalhos de monopólios estatais para um caleidoscópio dinâmico e colorido, ultrapassando fronteiras regionais e nacionais, tornando-se globais. A organização e os talentos - A vantagem econômica para as organizações será atrair, desenvolver e reter as pessoas mais competentes, contudo elas requerem reconhecimento e remuneração diferenciada pelo desempenho apresentado. As organizações deverão trabalhar no sentido de reter os melhores talentos, este será o maior desafio. A preocupação será cuidar das pessoas, adotando uma comunicação clara e objetiva, ficando atento na aquisição de competências e no caráter do colaborador. A capacidade de aprendizado diário será um fator relevante e não podemos deixar de mencionar o equilíbrio entre trabalho e vida pessoal.

 Desafios complexos - Na sociedade global, ainda é possível observar desafios complexos, ligados a diversas áreas como meio ambiente, desemprego, desestruturação familiar, desigualdades sociais, recessão, multiculturalidade e muitos outros fatores. Pensar em um novo cenário, significa desconstrução e reconstrução de uma nova sociedade, que deverá pensar nos seus valores e no trabalho solidário. A população de uma forma geral já está adotando e no futuro será ainda mais seletiva, com postura de avaliação no mundo dos negócios; principalmente no que se refere às organizações, o cliente fará suas escolhas, irá comparar preços, atendimento e padrão de qualidade e se existe por parte da organização uma preocupação com a responsabilidade social de forma ampla. A confiança torna-se cada vez mais, um fator preponderante e ocorrendo ruptura é quase impossível a reconstrução da imagem.

 Desemprego - Até bem pouco tempo dizia-se que o progresso tecnológico resultaria na redução da jornada de trabalho e o espaço de tempo para lazer aumentaria muito. Isto não ocorreu e as perspectivas tendem a se efetivar, pois estamos vivendo o estresse do emprego e o estresse do desemprego. O medo do futuro tem como um dos principais fatores o temor de perder o emprego e não adianta sonhar com a volta da estabilidade: será preciso inventar um novo modo de viver e de trabalhar. É essencial lembrar que a falta de trabalho ocasiona traumas profundos nas pessoas, acarretando insegurança, sofrimento e principalmente falta de perspectiva de vida. Com o desemprego existe a tendência do crescimento da violência e da criminalidade. Não existe solução mágica para os desafios do desemprego, é preciso mudar o foco centralizando no ser humano. A sociedade demanda por liberdade de ação, mas a cidadania não pode ser entendida como a conquista dos direitos para o indivíduo e as responsabilidades deixadas para o governo. Cidadãos da democracia devem cada vez mais cumprir suas responsabilidades e obrigações para com a sociedade, além de desfrutarem de direitos e privilégios. O objetivo da comunidade será de capacitar a pessoa a ter maior controle sobre sua vida e contribuir para o bem comum. Observa-se que as pessoas estão lutando para redescobrir o sentido de viver e de trabalhar em conjunto. Inclusão e participação serão palavras que ouviremos com maior freqüência e, para isto, o aumento do voluntariado fará das organizações sem fins lucrativos um setor vital para a viabilização de uma vida mais digna. Todos precisarão estar envolvidos na solução dos problemas, especialmente na eliminação da pobreza generalizada.

Conclusão – Faz-se necessário um entendimento que o mundo do trabalho vem sofrendo grandes alterações. O conceito do que é trabalho, do seu valor, dos seus propósitos carece de uma nova significação. Alguns caminhos são necessários e quase inevitáveis para os profissionais e para as organizações que queiram tornar-se produtivas, sendo essencial reconhecer as mudanças no mercado profissional, abandonando os antigos paradigmas de acomodação. O desenvolvimento do autoconhecimento, identificando os pontos fortes e fracos e as habilidades diferenciadas. Buscar novas alternativas, saber diferenciar o que é sua responsabilidade, o que é limitação do mercado. A negociação não é configurada pelo que você ou o outro propõem, mas, sim , pelo que aceitam. Negociar está em uma relação de interdependências. Neste cenário de conectividade advindo do avanço das tecnologias de informação e comunicação, surge uma nova cultura corporativa em que a matéria-prima é o conhecimento e as relações entre os indivíduos passam a ser mediadas pela tecnologia.

Nascimento, Eunice Maria: Consultora organizacional, doutora em Psicologia do Trabalho pela Universidade de Liége (Bélgica) e professora Universitária em cursos de MBA e pós-graduação. Fonte: Portal HSM On-line